Quiero exportar. Caminos que pueden seguir las empresas para lograrlo.

La gran dificultad que conlleva instaurar una política de comercio exterior, provoca que las pequeñas empresas sientan cierto recelo a la hora de dar el paso de exportar, porque desconocen cómo afrontarlo. Existen varias posibilidades para hacerlo:

  • Crear un departamento de exportaciones propio. Suele ser caro y debe justificarlo el tamaño de la organización.
  • Exportar de forma indirecta, es decir, hacer que los productos propios lleguen a los clientes extranjeros a través de una empresa interpuesta que realice la operación por su cuenta y riesgo, una vez le hayamos vendido el producto.
  • Exportar de forma conjunta, o sea, participar en diversas fórmulas en las que se combinan los esfuerzos de varias empresas productoras y/o comerciales con el objetivo de abordar la problemática de exportación de uno o varios mercados de forma combinada.
  • Externalizar el servicio, contratar a gestores a tiempo parcial, que permiten que las funciones e incluso la función directiva de exportación, pueda ser realizada desde fuera de la empresa a un precio convenido y con una serie de responsabilidades y riesgos muy marcados y precisos.

Aquí entran en juego las Consultoras de Exportación, cuyos principales servicios son: diagnóstico de la empresa, búsqueda y análisis de mercados potenciales, confección del plan de exportación, puesta en marcha del plan, búsqueda de distribuidores y vendedores, implantación de redes comerciales, planificación y diseño de campañas de promoción, etc..

Debido al alto coste que supone contratar los servicios de un consultor, las empresas en ocasiones prefieren iniciar su aventura internacional mediante acuerdos con agentes comerciales que les representen en otros países. De esta forma, exclusivamente tienen un sobrecoste en las ventas al exterior que es la comisión del agente. Si el agente no vende no hay gasto.

 

También las empresas pueden recibir asesoramiento en cuestiones de comercio exterior por parte de las instituciones públicas para fomentar las exportaciones como las ya citadas ICEX y Extenda. Estos organismos organizan cursos, misiones comerciales, y prestan servicios en destino como análisis sectoriales, concertación de entrevistas con posibles clientes, contratación de traductores, presencia en Ferias, etc…

Estos servicios no son gratuitos, pero cuentan con el respaldo institucional lo que supone a nivel de imagen y promoción una ventaja respecto a las empresas privadas de consultoría o los consultores individuales.

También las principales entidades bancarias prestan asesoramiento a sus clientes para captar lucrativas operaciones de importación y exportación. Estas operaciones conllevan necesidades de financiación, medios de pago internacionales, seguros de cambio y aseguramiento de la mercancía. Los bancos prestan estos servicios a las empresas, pero para captar y afianzar las relaciones con sus clientes de negocio internacional también les prestan formación, asesoramiento, análisis sectoriales e informes financieros y comerciales de los posibles clientes, e incluso en algunos casos informan sobre oportunidades de negocio. Todos estos servicios suelen ser gratuitos para captar las jugosas comisiones propias de la operativa del negocio bancario internacional.

Por último, a nivel local, las cámaras de comercio tienen muy enfocada su actividad a la promoción del comercio exterior, por lo que también asesoran, forman y acompañan a las empresas en sus acciones de comercio exterior.

 

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